Se le llama negociación a un procedimiento el cual establece una discusión entre partes, que a través de representantes tienen el objetivo en común de arribar a un acuerdo que todos acepten.
Con el propósito de que una diferencia pueda tener solución utilizando la negociación, hay tres condiciones que son imprescindibles a tener en cuenta: debe existir una autonomía que se reconozca de manera recíproca, una motivación que lleve a ambas partes a un acuerdo en común y la existencia de un mínimo de intereses complementarios o comunes de las partes que intervengan en la negociación.
La negociación tiene diferentes objetivos los cuales pueden ser: obtener ventajas para un grupo o una persona, solucionar los puntos de diferencia que existen entre las partes, resolución de conflictos, diseño de resultados que satisfagan diferentes intereses, obtener un punto neutral en las informaciones o mejorar situaciones de la actualidad.
Características de la Negociación
Principio Base
La negociación debe dar como resultado que ambas partes estén satisfechas de manera parcial, marcando un procedimiento que se realiza de manera correcta debido a que ninguno de los bandos o grupos consigue todo lo que quiere ni tampoco pierde todo lo que tiene.
Interacción
Esta característica es de mucha importancia porque alude la realidad de los seres humanos que tiene cada una de las partes involucradas en la negociación junto a sus diferentes realidades, personalidades, emociones, necesidades y maneras de pensar.
En una negociación, dos o más individuos tratan de obtener beneficios para sí mismos, para otra persona o para una organización a la cual están representando. Pero esto siempre lo realizan partiendo de una realidad humana propia junto a sus implicaciones psicológicas, emocionales, patrones de conducta y formas de pensar. Estos factores permiten que dicha interacción sea un dato de importancia en las negociaciones que desencadenan diversas situaciones las cuales pueden o suelen presentarse en las mismas.
Esto también permite la comprensión de lo que ocurre a lo interno de una negociación y previene maneras de desempeño en las mismas de una mejor forma que genere una conexión a la disposición de las partes involucradas.
Búsqueda de beneficios
La sustancia que origina una negociación es poder generar beneficios, la interacción entre los seres humanos cuyo objetivo se encuentre alejado de esta realidad no se trata de una negociación, puede ser cualquier otra cosa menos una negociación.
Dichos beneficios pueden caracterizarse por ser de tipos diferentes, los cuales se dividen en deseos y en necesidades. De forma ideal se generan para cada una de las partes involucradas pero esto no ocurre en cada uno de los casos.
Bruce Patton, Roger Fischer y William Ury popularizaron una de las visiones más aceptadas en lo que actualmente se llama el Modelo Harvard de la Negociación. Este explica que las negociaciones se definen a través de la elaboración de beneficios mutuos.
Realmente, los beneficios en común son un objetivo pero las negociaciones no son definidos por estos. Por ejemplo, hay situaciones en las que no es posible que cada una de las partes involucradas en la negociación puedan beneficiarse de la misma porque existe la posibilidad de que alguien los consiga y al mismo tiempo se excluya la posibilidad de que los obtenga otra persona.
Es importante destacar que el objetivo de la negociación es el beneficio pero no suele ser el resultado todo el tiempo. Esto significa que la negociación no se observa como un requisito elemental al beneficio. El proceso de negociar se realiza aunque el resultado obtenido no sea el beneficio que se esperaba.
Normalmente se entiende que la negociación consiste en llegar a un acuerdo pero realmente no es así. Puede existir una negociación compleja y elaborada que al final no dé como resultado algún acuerdo. En las negociaciones, el acuerdo no es el objetivo sino que se usa como medio para obtener este, y al mismo tiempo, los objetivos son los posibles beneficios.
Teoría de la Negociación
La teoría de negociación se fundamenta en la teoría del juego, el análisis de decisión, el análisis de negociación y el comportamiento a la hora de tomar una decisión. Otra clasificación de esta teoría agrupa el análisis estratégico, el análisis estructural, el análisis integrador, el análisis de procesos y finalmente el análisis del comportamiento durante las negociaciones.
Las personas toman decisiones interactivas e independientes. El análisis de la negociación estudia la manera en la cual los grupos de individuos utilizan la razón para tomar decisiones y cómo estos pueden y deben llegar a dichas conclusiones de forma conjunta y colaborativa. Estas teorías se entrelazan y se abordan partiendo de la perspectiva sintética.